Der Discovery Call ist der wichtigste Moment im B2B-Sales. Hier entscheidet sich, ob ein Lead zum echten Opportunity wird. Wie führt man dieses Gespräch richtig?
Was ist ein Discovery Call?
Ein Discovery Call ist das erste substanzielle Gespräch mit einem potenziellen Kunden, in dem Sie seinen Bedarf, seine Situation und seine Kaufbereitschaft erkunden.
Ziele des Discovery Calls
Für Sie: - Bedarf verstehen - Qualifizieren (passt es?) - Nächsten Schritt vereinbaren - Beziehung aufbauen
Für den Prospect: - Problem artikulieren - Mögliche Lösung kennenlernen - Entscheiden, ob Gespräch lohnt - Vertrauen gewinnen
Discovery vs. Demo
| Discovery | Demo |
|---|---|
| Fragen stellen | Zeigen |
| Zuhören (70%) | Präsentieren |
| Problem verstehen | Lösung zeigen |
| Qualifizieren | Überzeugen |
Reihenfolge: Erst Discovery, dann Demo. Nie umgekehrt.
Vorbereitung
Research vor dem Call
Über das Unternehmen: - Branche und Geschäftsmodell - Größe (Mitarbeiter, Umsatz) - Aktuelle Situation (News, Wachstum) - Potenzielle Pain Points
Über die Person: - Rolle und Verantwortungsbereich - LinkedIn-Profil - Vorherige Stationen - Gemeinsame Kontakte
Hypothesen bilden
Basierend auf Research:
"Unternehmen X ist in der SaaS-Branche, wächst schnell, hat gerade Series B erhalten. Vermutlich bauen sie Sales aus und haben Herausforderungen mit Lead-Qualität und Daten."
Die Hypothese hilft: - Gezieltere Fragen stellen - Schneller zum Kern kommen - Relevanz zeigen
Agenda vorbereiten
1. Intro/Rapport (2-3 Min)
2. Agenda setzen (1 Min)
3. Situation verstehen (10-15 Min)
4. Pain Points vertiefen (10-15 Min)
5. Implikationen erkunden (5 Min)
6. Nächste Schritte (3-5 Min)
Gesprächsstruktur
1. Eröffnung (2-3 Minuten)
Rapport aufbauen:
"Danke für Ihre Zeit heute. Ich habe gesehen, dass Sie kürzlich [X] – wie läuft das?"
Agenda setzen:
"Ich würde vorschlagen, dass wir heute vor allem verstehen, was bei Ihnen gerade ansteht. Dann schauen wir, ob und wie wir helfen können. Passt das?"
Permission fragen:
"Ist es okay, wenn ich ein paar Fragen stelle, um Ihre Situation besser zu verstehen?"
2. Situationsfragen (10-15 Minuten)
Verstehen, wo der Prospect steht:
| Bereich | Beispielfragen |
|---|---|
| Aktueller Stand | "Wie gehen Sie das Thema X heute an?" |
| Prozesse | "Können Sie mir den Prozess beschreiben?" |
| Tools | "Welche Tools nutzen Sie aktuell dafür?" |
| Team | "Wer ist daran beteiligt?" |
| Kennzahlen | "Wie messen Sie den Erfolg?" |
3. Problem-Fragen (10-15 Minuten)
Pain Points identifizieren:
| Bereich | Beispielfragen |
|---|---|
| Herausforderungen | "Was ist dabei Ihre größte Herausforderung?" |
| Frustration | "Was frustriert Sie am meisten?" |
| Gaps | "Wo sehen Sie die größten Lücken?" |
| Zeit | "Wie viel Zeit verbringen Sie mit X?" |
| Kosten | "Was kostet Sie das Problem aktuell?" |
4. Implikations-Fragen (5-10 Minuten)
Konsequenzen verdeutlichen:
"Was passiert, wenn das Problem bestehen bleibt?" "Wie wirkt sich das auf [Team/Umsatz/Kunden] aus?" "Wenn das so weitergeht, wo sind Sie in 12 Monaten?"
Ziel: Der Prospect erkennt selbst die Dringlichkeit.
5. Nutzen-Fragen (5 Minuten)
Vision einer Lösung:
"Wie sähe die ideale Lösung aus?" "Was würde sich ändern, wenn das Problem gelöst wäre?" "Was wäre das für Sie persönlich wert?"
6. Qualifizierung (5 Minuten)
BANT oder MEDDIC abfragen:
| Kriterium | Fragen |
|---|---|
| Budget | "Ist Budget für solche Initiativen eingeplant?" |
| Authority | "Wer ist außer Ihnen noch an der Entscheidung beteiligt?" |
| Need | "Wie dringend ist das auf einer Skala von 1-10?" |
| Timeline | "Bis wann müssten Sie eine Lösung haben?" |
7. Nächste Schritte (3-5 Minuten)
Konkreten Folgeschritt vereinbaren:
"Basierend auf dem Gespräch macht es Sinn, dass ich Ihnen zeige, wie wir das konkret lösen können. Passt es, wenn wir nächste Woche eine Demo machen? Wer sollte dabei sein?"
Fragetechniken
Offene vs. geschlossene Fragen
| Typ | Wann | Beispiel |
|---|---|---|
| Offen | Exploration | "Wie gehen Sie mit X um?" |
| Geschlossen | Bestätigung | "Ist das ein Problem für Sie?" |
Regel: 80% offene Fragen, 20% geschlossene.
Vertiefende Fragen
"Können Sie mir ein Beispiel geben?" "Was meinen Sie mit...?" "Können Sie das genauer erklären?" "Und was ist dann passiert?"
Hypothetische Fragen
"Angenommen, das Problem wäre gelöst – was würde sich ändern?" "Wenn Sie unbegrenzte Ressourcen hätten, wie würden Sie es angehen?"
Skalierungsfragen
"Auf einer Skala von 1-10, wie dringend ist das?" "Wo stehen Sie heute und wo wollen Sie hin?"
Aktives Zuhören
Techniken
| Technik | Beispiel |
|---|---|
| Paraphrasieren | "Wenn ich Sie richtig verstehe, ist das Problem, dass..." |
| Zusammenfassen | "Lassen Sie mich zusammenfassen: Sie haben drei Hauptherausforderungen..." |
| Schweigen | [Pause nach Antwort – mehr kommt oft] |
| Notizen machen | [Zeigt Interesse] |
70/30-Regel
- 70% Zuhören
- 30% Sprechen (vor allem Fragen)
Problem: Die meisten reden zu viel. Bewusst zurückhalten.
Typische Fehler
1. Zu früh pitchen
Problem: Lösung präsentieren, bevor Problem verstanden. Lösung: Erst vollständig erkunden, dann reagieren.
2. Geschlossene Fragen
Problem: Nur Ja/Nein-Antworten. Lösung: Mehr offene Fragen stellen.
3. Nicht tief genug bohren
Problem: Oberflächliche Antworten akzeptieren. Lösung: "Können Sie das genauer erklären?"
4. Keine Agenda
Problem: Gespräch driftet. Lösung: Zu Beginn Struktur setzen.
5. Keinen nächsten Schritt
Problem: Call endet ohne Commitment. Lösung: Immer konkreten Folgeschritt vereinbaren.
Discovery Frameworks
SPIN Selling
| Phase | Fragen |
|---|---|
| Situation | Aktueller Stand |
| Problem | Schwierigkeiten |
| Implication | Konsequenzen |
| Need-Payoff | Wert der Lösung |
BANT
| Kriterium | Fragen |
|---|---|
| Budget | Ist Geld da? |
| Authority | Wer entscheidet? |
| Need | Ist der Bedarf real? |
| Timeline | Wann? |
MEDDIC (komplexere Deals)
| Element | Fokus |
|---|---|
| Metrics | Messbare Ziele |
| Economic Buyer | Wer zahlt? |
| Decision Criteria | Worauf wird geachtet? |
| Decision Process | Wie wird entschieden? |
| Identify Pain | Was ist das Problem? |
| Champion | Wer verkauft intern für Sie? |
Nach dem Call
Dokumentation
Im CRM festhalten: - Wichtigste Pain Points - Entscheider und Buying Committee - Budget und Timeline - Nächster Schritt - Qualifizierungsstatus
Follow-up
Innerhalb 24 Stunden: - Zusammenfassung per E-Mail - Bestätigung nächster Schritt - Relevante Materialien
Fazit
Ein guter Discovery Call ist die Grundlage für jeden erfolgreichen Deal. Die wichtigsten Prinzipien:
- Vorbereitung: Research vor dem Call
- Struktur: Klare Agenda
- Fragen: Mehr fragen als erzählen
- Zuhören: 70/30-Regel
- Vertiefen: Nicht oberflächlich bleiben
- Qualifizieren: Ist es ein echter Opportunity?
- Commitment: Konkreter nächster Schritt
Der Discovery Call entscheidet, ob ein Lead zum Kunden wird. Wer hier spart, zahlt später mit verlorenen Deals.
Prospects vor dem Call recherchieren: Firmium liefert Firmendaten, Kennzahlen und Unternehmensstrukturen für Ihre Discovery-Vorbereitung.