Im komplexen B2B-Vertrieb entscheiden selten einzelne Personen allein. Doch eine Person ist besonders wichtig: der Champion – Ihr interner Fürsprecher beim Kunden. Wie Sie Champions finden, aufbauen und mit ihnen zusammenarbeiten.
Was ist ein Champion?
Ein Champion ist eine Person innerhalb der Kundenorganisation, die: - Von Ihrer Lösung überzeugt ist - Aktiv intern für Sie wirbt - Informationen und Zugang bereitstellt - Beim internen Verkauf hilft
Champion vs. Sponsor vs. Coach
| Rolle | Charakteristik | Macht |
|---|---|---|
| Champion | Aktiver interner Verkäufer, hat persönliches Interesse | Mittel |
| Sponsor | Entscheidungsträger, gibt grünes Licht | Hoch |
| Coach | Gibt Informationen, aber nicht aktiv | Niedrig |
| Blocker | Gegner, arbeitet gegen Sie | Variiert |
Ideal: Ihr Champion ist gleichzeitig Sponsor. Aber oft brauchen Sie beides – einen Champion, der den Sponsor beeinflusst.
Warum Champions entscheidend sind
Die Zahlen
- Durchschnittliche B2B Win Rate: 20-30%
- Mit starkem Champion: Win Rates steigen um 40-50%
- 75% der B2B-Kaufentscheidungen werden intern beeinflusst
Quellen: Gartner, RAIN Group, 2024. MEDDIC-Methodologie zeigt konsistent, dass Champion-Engagement einer der stärksten Prädiktoren für Deal-Erfolg ist.
Funktionen des Champions
Intern: - Verkauft für Sie, wenn Sie nicht da sind - Übersetzt Ihre Botschaft in interne Sprache - Navigiert die Politik - Warnt vor Gegenwind
Für Sie: - Liefert Informationen zum Buying Committee - Gibt Einblick in Budget und Zeitplan - Erklärt interne Prozesse - Öffnet Türen zu anderen Stakeholdern
Champions identifizieren
Eigenschaften eines guten Champions
| Must-have | Nice-to-have |
|---|---|
| Persönliches Interesse am Erfolg | Seniorität |
| Glaubwürdigkeit intern | Entscheidungsbefugnis |
| Zugang zu Entscheidern | Technisches Verständnis |
| Bereitschaft, sich zu exponieren | Politisches Geschick |
| Zeit und Energie | Erfahrung mit Ihrem Thema |
Wo Champions finden?
Typische Profile: - Personen mit dem größten Schmerzpunkt - Aufsteigende Talente (wollen sich beweisen) - Neue Mitarbeiter (bringen frischen Blick) - Projektleiter (brauchen Erfolge) - Middle Management (Druck von oben und unten)
Weniger geeignet: - C-Level (zu beschäftigt für Details) - Einkauf (transaktional, nicht strategisch) - IT-Sicherheit (oft Blocker-Rolle)
Identifikations-Fragen im Discovery
| Frage | Was Sie lernen |
|---|---|
| "Wer in Ihrem Team leidet am meisten unter Problem X?" | Schmerzpunkt |
| "Wer hat ähnliche Projekte erfolgreich umgesetzt?" | Track Record |
| "Wer wird für den Erfolg dieses Projekts verantwortlich sein?" | Accountability |
| "Wer sollte bei der nächsten Präsentation dabei sein?" | Interesse |
Champions entwickeln
Phase 1: Identifikation und Test
Ziel: Herausfinden, ob die Person Champion-Potenzial hat.
Aktionen: - Kleine Bitte: "Können Sie mir das Organigramm zeigen?" - Beobachten: Liefert die Person? Geht sie extra miles? - Qualifizieren: Hat sie Zugang und Glaubwürdigkeit?
Phase 2: Aufbau der Beziehung
Ziel: Vertrauen und gemeinsames Interesse aufbauen.
Aktionen: - Persönlichen Win identifizieren - Mehrwert liefern (Insights, Kontakte, Expertise) - Regelmäßiger Kontakt (nicht nur wenn Sie etwas brauchen) - Zum Erfolg verhelfen
Phase 3: Enablement
Ziel: Den Champion befähigen, intern effektiv für Sie zu werben.
Aktionen: - Interne Präsentationsmaterialien bereitstellen - Einwandbehandlung vorbereiten - Talking Points für verschiedene Stakeholder - Business Case gemeinsam erarbeiten
Phase 4: Zusammenarbeit
Ziel: Strategische Partnerschaft im Verkaufsprozess.
Aktionen: - Gemeinsame Planung des internen Prozesses - Regelmäßige Updates und Abstimmung - Unterstützung bei internen Meetings - Zugang zu weiteren Stakeholdern
Der persönliche Win
Warum Menschen Champions werden
Champions handeln nicht selbstlos. Sie brauchen einen persönlichen Grund:
| Motivation | Wie Sie helfen |
|---|---|
| Karriere | Projekt macht sie sichtbar |
| Problem lösen | Ihre Lösung behebt ihren Pain |
| Innovation | Als Vorreiter dastehen |
| Zeit sparen | Weniger manuelle Arbeit |
| Politik | Verbündete gewinnen |
| Lernen | Neue Fähigkeiten entwickeln |
Den Win identifizieren
Fragen: - "Was würde dieser Erfolg für Sie persönlich bedeuten?" - "Welche Ziele haben Sie dieses Jahr?" - "Wie werden Sie gemessen?" - "Was würde passieren, wenn das Problem bestehen bleibt?"
Champions enablen
Materialien bereitstellen
| Material | Zweck |
|---|---|
| Executive Summary (1 Seite) | Für C-Level |
| ROI-Kalkulation | Für Finance |
| Technical Overview | Für IT |
| Implementierungsplan | Für Operations |
| Competitive Comparison | Für Einkauf |
| Customer References | Für Skeptiker |
Einwände vorbereiten
Typische interne Einwände und Antworten vorbereiten:
| Einwand | Vorbereitung |
|---|---|
| "Zu teuer" | ROI-Berechnung, TCO-Vergleich |
| "Zu riskant" | Referenzen, Pilot-Angebot |
| "Nicht jetzt" | Kosten des Wartens |
| "Können wir selbst" | Build vs. Buy-Analyse |
| "Anderer Anbieter besser" | Differenzierung |
Stakeholder-Mapping gemeinsam
Mit dem Champion die Entscheider analysieren:
Stakeholder-Map
Unterstützer
│
CFO ● │ ● CTO
│
Neutral ─────────┼─────────── Champion
│ (Ihr Kontakt)
CISO ● │ ● Einkauf
│
Gegner
Warnsignale
Schwacher oder falscher Champion
| Signal | Bedeutung |
|---|---|
| Liefert keine Informationen | Kein echter Zugang |
| Macht keine Zusagen | Kein persönliches Commitment |
| Meetings werden verschoben | Keine Priorität |
| Keine internen Aktionen | Passiver Coach, kein Champion |
| Nur Positives berichtet | Unrealistisch oder nicht informiert |
| Zugang zu Entscheidern verweigert | Keine Macht oder kein Wille |
Was tun ohne Champion?
Optionen: 1. Anderen Champion finden (andere Abteilung, andere Ebene) 2. Deal qualifizieren (ist er überhaupt real?) 3. "Going over the head" (riskant, aber manchmal nötig) 4. Vom Deal Abstand nehmen
Champion Relationship Management
Regelmäßige Touchpoints
| Frequenz | Inhalt |
|---|---|
| Wöchentlich (aktive Deals) | Status Update, nächste Schritte |
| Monatlich (Pipeline) | Relationship Maintenance |
| Quartalsweise (gewonnen) | Check-in, Referenz, Expansion |
Do's und Don'ts
Do's: - Wert liefern, bevor Sie fragen - Transparent über Ihren Prozess sein - Champion's Zeit respektieren - Erfolge teilen und Champion glänzen lassen - Langfristig denken
Don'ts: - Champion überfordern - Versprechen brechen - Champion umgehen - Nur nehmen, nie geben - Champion in unmögliche Position bringen
Metriken
Champion-bezogene Pipeline-Qualifizierung
| Kriterium | Punkte |
|---|---|
| Champion identifiziert | +20 |
| Champion hat persönlichen Win | +15 |
| Champion hat Zugang zu Entscheidern | +15 |
| Champion ist aktiv (liefert Infos) | +20 |
| Champion verkauft intern | +30 |
Interpretation: - 80+ Punkte: Starke Champion-Situation - 50-79 Punkte: Entwicklungspotenzial - <50 Punkte: Kritisch, Champion-Arbeit nötig
Fazit
Champions sind der Unterschied zwischen gewonnenen und verlorenen Deals. Sie verkaufen für Sie, wenn Sie nicht im Raum sind – und das ist im B2B-Vertrieb die meiste Zeit.
Die Investition in Champion Building zahlt sich aus: 1. Champions systematisch identifizieren 2. Persönlichen Win finden und adressieren 3. Mit Materialien und Informationen enablen 4. Beziehung pflegen und Wert liefern
Ein Deal ohne Champion ist wie ein Schiff ohne Kapitän – er treibt, aber er kommt nicht an.
Buying Committee verstehen: Firmium zeigt Geschäftsführer, Prokuristen und Entscheidungsstrukturen Ihrer Zielunternehmen.